黄洁:看电商如何做节日营销2012-12-21 17:57


作者简介:
黄洁,多年来专注于网络营销领域,在搜索营销的理论和实践经验丰富,具有SEM授课资历, 曾主讲企业网络营销培训300余场次,培养企业网络营销人员近万人,在实战指导中切实地帮助企业客户的优化营销策略和方法。

一、 从一些数字说起

2009年的“光棍节”促销活动,淘宝(天猫)商城上有27个品牌参加,整个商城的交易只有5000万,但这个数据远远超出了商城负责人的预期。

2010年,淘宝(天猫)商城的“光棍节”活动在9月份就开始了大规模的造势,并动员更多商家参与,而且淘宝还拿出几千万元做推广,包括在央视上广告。这一年,淘宝(天猫)商城的“光棍节”促销震惊业内,单日交易额9.36亿元。这个数据超过了当年十一黄金周北京商业企业的零售总额。

2011年11月11日“光棍节”,淘宝(天猫)商城5折大促。根据淘宝商城公布的数据:当日共有2100万人参与,单日交易额9.36亿。整个淘宝商城一天平均每秒售出2万元的商品!

2012年11月11日“光棍节”,阿里巴巴集团宣布,今年“双十一”促销的支付宝总销售额达到191亿元,同比增260%,其中天猫132亿、淘宝59亿。今年的商品页面、支付页面均有系统不稳定问题出现,不少用户反映无法下单或者支付失败!

二、 淘宝商城做了哪些事情

1.通过各种方式,宣传深入人心
(1)网络推广:“淘宝网”及淘宝商城都在主页上用很大篇幅为此次营销做宣传,在2012年11月16日晚间,用百度搜索到“淘宝商城光棍节”的网页约有599,000多个。
(2)手机媒体:淘宝商城在众多手机终端上相应投放了关于此次营销的广告,利用手机短信、手机报、以及智能手机wap网页,投放了大面积的广告。
(3)户外广告:淘宝商城在公交、地铁等人群密集的地方投放了大量广告,主要投放时间集中在节日前,内容非常醒目。

2.调动中小卖家积极性,传播营销方法
淘宝如何教育客户?
截止目前,从百度搜到5,730,000个关于节日营销如何做好的网页,其中很大一部分是淘宝的软文,淘宝商城很好地利用了网络平台,将节日营销的思路、买点、方法等呈现了出来,而广大卖家正需要这样的传播。

3.促销手段的合理运用
(1)半价包邮:消费是可以被刺激的,消费者是可以被引导的。低价本身具有巨大的诱惑力,当“半价”与“包邮”两个词强强联合起来的时候,许多人的消费欲望就会膨胀,本来可买可不买的东西,就成了想要买的东西,本来不想买的东西,因为半价,也成了想要买的东西。
(2)限时抢购:打出仅此一天的口号,以机不可失时不再来的姿态最大量地集中消费者。通过限时来刺激大家的购物神经,使消费者处于一种不理智的状态。
(3)针对人群:淘宝商城首页16个广告中,有6个是纯粹的女性品牌,纯粹的男性品牌只有4个,不包括男女皆可选择的品牌。从首页广告能很明显的看出,淘宝商城此次营销主要针对的是女性,女性是购物的主力军。
(4)主推品牌:淘宝商城首页的16个广告有13个是服饰类品牌,2个鞋类品牌,可以明显的看出此次营销主打的是“服饰”牌。

4.把营销行为做成了公关行为
(1)淘宝商城利用“光棍节”采用降价促销的方式吸引了很多的顾客,人潮汹涌的顾客群让商家口袋里转满了不少银子,同时扩大了淘宝商城的影响力。
(2)吸引更多的商家入驻淘宝商城,也为淘宝商城以后的发展打下了基础。
(3)带来了很多新的客户,让用户得到了真正的实惠,本来很多不喜欢网购的朋友通过这次活动在以后的购物中可能就喜欢上了网购。

三、节日营销是一种全新商务模式

让国人疯狂的“光棍节”背后深藏着的是这样一个逻辑:相对于传统商业生态系统来说,电商作为一个新的、庞大的市场正在势不可挡地崛起,它传播的快速与影响力不是传统商业所能比拟的。正如马云所说:电商新的营销方式方法、新的商业流程、新的商业生态系统,对于传统商业生态系统将会开展一次革命性的颠覆。